5 хаков Uber и Airbnb для роста пользователей
Когда Uber был запущен в Китае, доступ к компьютерам, Великий межсетевой экран и медленное мобильное соединение затруднили подключение новых водителей в Интернете. Один инженер Uber создал приложение WeChat. Как пояснил Эд Бейкер, бывший руководитель группы роста Uber, приложение для обмена сообщениями WeChat - это, по сути, Интернет для многих людей. Водители использовали его, чтобы быстро ответить на вопросы по адаптации через диалог на своих мобильных телефонах, и были готовы к работе.
«Это было потрясающе, пока WeChat не начал блокировать нас, потому что они принадлежали Tencent, которая является конкурентом, - объяснил Бейкер. Он рассказал эту историю в новом видео из «The Scaleup Offsite», опубликованном венчурной фирмой Greylock Partners.
Бейкер поделился сценой с бывшим руководителем роста Airbnb Густавом Альстремером (сейчас в Y Combinator) и Greylock. Джош Элман.
Вот пять советов, которые два бывших руководителя роста предложили толпе:
Определите метрику северной звезды продукта
Бейкер работал в Facebook до Uber . Там метрикой северной звезды были активные пользователи за месяц. Это единственное число - это способ для члена группы роста решить, правильно ли он работает или нет. В Uber это были еженедельные поездки. Это хорошо сработало для Uber, потому что это двусторонний рынок. Им нужны были как водители, так и гонщики, но еженедельные поездки в конечном итоге измеряли и то, и другое.
Альстрёмер вспоминает времена, когда не все в стартапах думали о росте. Рост - это чья-то работа, но не всех. Он обнаружил, что это изменилось к тому времени, когда Airbnb стал новым. «Я думаю, что это действительно великие компании, у них действительно все думают о показателях», - сказал он.
Рассчитайте пожизненную ценность каждого пользователя, а затем потратите ее, чтобы получить их
«На На таких больших платформах, как Google и Facebook, возможности для свободного роста становятся все меньше, а возможности для платного роста становятся больше », - сказал Альстрёмер.
Бейкер согласился. «Uber продолжал бы расти, если бы мы никогда не проводили платных покупок», - сказал он, но чем больше людей используют его, тем более ценным он становится для всех. Поэтому имеет смысл тратить деньги на то, чтобы заводить людей.
У Uber была группа специалистов по анализу данных, которая работала над определением жизненной ценности каждого нового водителя и пассажира в каждом городе. Это число меняется в зависимости от их соотношения, поэтому, вычисляя его от места к месту, они могли понять, на что тратить деньги и сколько инвестировать.
Между прочим, Эльман сказал он слышал, что сейчас реклама в Instagram серьезно занижена из-за своих результатов (#hottip).
Проведите эксперименты вместе с контрольной группой
«Каждые две недели мы собираемся в комнате и мы показываем эксперименты, которые мы поставили и получили значительные результаты за последний месяц », - сказал Альстрёмер. Инженер выходил на сцену и описывал контрольную группу и вмешательство в эксперимент. Каждый раз он позволял публике взвесить, на какой стороне должно быть больше изменений. Всегда было много споров, которые доказывали, что команда не может знать, пока не попробует.
«Не обязательно есть корреляция между тем, сколько работы вы вкладываете, и насколько шаг меняет вас сделать, - согласился Бейкер. По его словам, в Facebook они превратили Японию из наименее вирусной страны в одну из самых популярных, просто изменив одно слово на сайте. Когда к нам присоединялся новый человек, Facebook всегда предлагал новым пользователям «пригласить» новых друзей. Когда он изменил язык с «приглашать новых друзей» на «объявить, что присоединился» (очевидно, по-японски), Япония начала взрываться.
Перевести ваш продукт
Мы писал об этом недавно. Google и Udacity разработали рекомендации по интернационализации мобильных приложений. «Это мощный драйвер роста», - сказал Альстрёмер.
Пройдите через новый пользовательский процесс лично
Бейкер завершил процесс, чтобы стать водителем. Он вышел из дома с приложением в режиме водителя, развернулся и вернулся внутрь. Первое вождение заставило его слишком нервничать. Он видел ту же самую историю в цифрах для многих водителей впервые. Они поняли, что первый раз за рулем имеет решающее значение для удержания водителя, и начали экспериментировать, чтобы убедиться, что первый раз у них остался положительный опыт.
комментариев